Не хочется выглядеть попрошайкой и уговаривать дать денег. Тьфу! Это так унизительно выпрашивать: «Дайте мне денег! Мне мало! Хочу больше!»

Поэтому мозг так и придумывает оправдания, почему сейчас выгодно согласиться на текущие условия, почему у клиента нет денег и не будет потом.

Однако! В голове у клиентов тоже зачастую царит бардак.

Одним нужно все вчера, другие задолбались по десятому разу объяснять, что нужно, а третьи и вовсе были бы счастливы спихнуть весь головняк на профи и доплатить ему за свой спокойный сон.

Поэтому до начала переговоров можно смело…

Просить больше денег за срочность

Если клиент сам говорит, что все нужно вчера, значит выбирать среди десятков подрядчиков он явно не планирует. И, если уж разговор завязался, клиент объяснил детали проекта, то под соусом, мол, «вы же не хотите сейчас потратить время на поиски другого специалиста, начать все с начала и не уложиться в срок», можешь смело называть цену выше средней.

Пользоваться монопольным или эксклюзивным положением

Ты просто обязан, если клиент явно говорит, что хочет работать только с тобой, тебя рекомендовали или он больше вообще никого не нашел с подобными навыками.

Если спросят: «А чо как дорого?», ответ у тебя уже есть — ты весь из себя такой единственный и неповторимый, поэтому к тебе уже очередь, т.к. всем сложно найти подобного спеца. И текущая цена не последняя, завтра будет еще дороже!

 

Далее идут фишки, которые можно применять как в самом начале переговоров, так и уже в процессе работы.

Просить больше денег за переделки

Схема проста: пару правок я уже включил в текущую цену, последующие переделки объемом Х будут стоить Y. Если объем работы превысит Х, то далее мы обсудим отдельный контракт, его продолжительность и цену.

Такой подход четко разграничивает, за что отвечаешь в процессе работы ты, а за что клиент. И у клиента всегда есть выбор: платить своим временем и проверять тебя, вовремя отвечать на твои вопросы или же платить деньгами за то, что ты «читаешь его мысли» и переделываешь, когда не угадал.

Поддержка и гарантийное обслуживание

Ну, тут, я думаю все и так понятно. Если клиенту нужно сопровождение, обучение, консультации, то никогда нельзя это делать бесплатно!

Вот, получите, готовый сайт, а обучать сотрудников (особенно, если они каждый месяц будут меняться) мы будем for extra.

Предлагаем дополнительные услуги или опции

В одном из прошлых постов я уже описывал технику «Доставка и НДС». Так вот, здесь как раз должно идти ее описание, но мне лень его переписывать. Идем и читаем 5 фишек переговоров онлайн» в первоисточнике.

Ограниченное предложение или Special Offer

Это отлично работает с клиентами, которым с тобой уже было хорошо. У тебя есть такие, надеюсь?

Под Новый Год или другой праздник отлично заходят комплексные предложения с ограничением по времени. Например, ты дизайнер или веб-разработчик. И часть твоих клиентов могла попросту забыть оформить сайт, письма для рассылки, соцсети под символику праздника.

А тут ты такой нарядный и с готовым набором. Ну, как тебе не дать денег!

Способ для самых решительных

Ну, и напоследок, когда аргументы исчерпаны, когда, ну, вот, прям ваще невмоготу, я тебе разрешаю просто прямо в лоб сказать:

«Я решил поднять цены. Как вам удобнее оплатить?»

Если тебя обзовут борзым фрилансером, плюнут в лицо или спросят, кто тебя научил так вести переговоры, то смело назови клиенту адрес моего сайта. И добавь, что это один хитрец из Казани тебя надоумил!

Поделись в комментариях, какая фишка тебя зацепила больше?