Очень интересная и обширная тема – это то, как правильно задавать вопросы заказчику, чтобы получить всю необходимую информацию с одной стороны и с другой мягко подвести его к такому решению, что выгодно вам!
Как заинтересовать клиента
Во-первых, вопросы стоит задавать для того, чтобы привлечь клиента. Например, однажды я получил очень выгодный заказ именно за счет того, что задал грамотные вопросы работодателю еще в первом отклике. Причем он сам отметил это в своем положительном отзыве обо мне.
Пока остальные фрилансеры (некоторые даже с меньшей ставкой и хорошим опытом) рассказывали о себе и соревновались в том, чтобы показать себя с наилучшей стороны, я просто стал задавать вопросы по проекту.
Приведу примеры подобных вопросов, которые подходят для проектов в сфере дизайна, видео, 3D моделирования, рекламы.
— Где я могу посмотреть материалы?
Это самый простой, универсальный и при этом наиболее необходимый вариант. Ведь именно от материалов будет строиться дальнейшее обсуждение.
— Для чего вам нужно это видео/логотип/дизайн и т.д.?
Т.е. узнать, с каким целями создается продукт, где он будет применяться (выкладываться).
— Какой пример подобной работы вам нравится?
Иногда для того, чтобы понять, чего хочет заказчик, проще всего посмотреть пример подобной работы. Во многих случаях, особенно, если Вы работаете с клиентом впервые, есть смысл самому найти и показать (не страшно, если это будут не ваши собственные работы, а просто примеры из Интернета). В этом случае Вы сможете сразу подобрать такой пример, который в состоянии сделать и вам не придется отвечать, что чего-то вы выполнить просто не в состоянии.
Как подвести клиента к тому варианту, что выгоден вам.
На этапе, когда вы уже договорились работать, и хотите обсудить все существенные детали заказа очень важно правильно общаться с клиентом, задавая ему наводящие вопросы. В следующих материалах я раскрою эту тему подробнее, а здесь лишь отмечу, что всегда надо стараться брать инициативу на себя. Потому что либо вы ее примете на себя, либо руководить будут вами. И далеко не всегда эффективно!
Вопрос клиенту не должен подразумевать ответы “да” или “нет”. В данном случае, как в общении с девушкой, велик шанс, что собеседник откажется от вашего предложения. Поэтому лучше формулировать следующим образом:
«Я думаю, ваше видео будет смотреться не слишком выразительно без заставки. Поэтому я предлагаю следующие варианты!»
При этом, даже если вы сами никогда такого не делали, не беда! Скиньте пример, взятый из Интернета, который смотрится привлекательно! Главное, чтобы вы могли его реализовать!
Но это имеет смысл именно в том случае, если клиент не заявил, что бюджет жестко ограничен. Т.е. таким образом, вы проводите повышающие продажи. Но не просто от балды, а в интересах клиента!
Также стоит избегать следующих вопросов.
— Чего вы хотите?
Это может не понравиться клиенту, например, в случае, если он просто не хочет разбираться в нюансах. Или же вам могут предложить такой вариант, который вы просто не сможете реализовать. А это уже понижение планки для вас, как исполнителя.
— Это для вас дорого/дешево?
— Сколько у вас денег?
Они могут вызвать раздражение.
Вместо этого лучше применить более мягкую формулировку типа:
У вас уже сформирован бюджет или вы рассматриваете предложения исполнителей?
Этот вопрос стоит задавать только после того, как вы выяснили, чего хочет клиент. Или уже в начале переговоров вы чувствуете, что клиент прижимистый либо же у него запланирована четко оговоренная сумма.
Ну и наконец, еще парочка очевидных вроде бы вопросов, о которых всегда стоит помнить!
— Когда работа должна быть сдана?
Такие нюансы важны при планировании работы с разными заказчиками. Лучше заранее выяснить свое расписание, чем подвести одного из клиентов, если вы нахватаете заказов больше, чем сможете выполнить.
— Когда вы готовы начать?
Тоже интересный момент. Ведь некоторые заказчики ищут исполнителя заранее, например, за месяц. Это опять же важно для планирования работ.
Понравилась заметка?
ЖМИ Рассказать друзьям!