Я обожаю продажи. Люблю, когда мне хочется заплатить человеку больше, чем это стоит у других. Но ненавижу торгашей! Всем сердцем ненавижу!

Мне интересно копаться в клиентах, понимать, что им нужно, чем я могу быть им полезен. И с честной совестью беру с них деньги больше, чем другие по рынку. И клиентам это нравится!
Если же ты банально не разбираешься в том, что продаёшь, не называй себя продавцом! Так честно и говори: «Я ничего не знаю. Я просто беру деньги.»

Вот мои 5 фишек, которыми я балусь постоянно. Практически в каждых переговорах.

ФИШКА #1: тянем время

Представь: ты стоишь в очереди на кассе, уже 5 человек перед тобой прошли, и остался всего 1 покупатель, который вдруг решил вернуться в торговый зал за молоком. А в другой очереди, хоть она и быстрее идёт, придется встать в хвост и прождать ещё 3 человек.

Ты поменяешь очередь?

Даже при условии, что покупатель перед тобой пропал в торговом зале на неопределенное время, скорее всего ты
продолжишь стоять в своей очереди, как и ближайшие за тобой люди.

Я это назвал «феномен очереди» — то, чего ты долго ждешь, даже если еще не получил, имеет большую ценность, чем что-то, возможно, лучшее, что придется ждать заново. Как говорится, лучше синица в руках, чем журавль в небе.

Если клиент начал с тобой диалог, и ты даешь ему пользу в виде своего внимания, решения общих и организационных вопросов, то в таком случае ты становишься для клиента более ценным, чем другие потенциально более дешевые и более опытные исполнители, но с которыми клиент еще не общался.

Время клиентов ограничено. Как правило они не могут позволить себе пробовать то одного, то другого, то третьего исполнителя. Поэтому важно, получив внимание клиента, просто его удерживать некоторое время.

Не нужно сразу делать предложение с ценами и сроками! Будет разумно немного потянуть, позадавать вопросы и
после уже на основе этой информации сделать оффер.

ФИШКА #2: техника КВД

Расшифровывается как: «клиент всегда должен».

Кажется, вот, только начали общаться с клиентом, нужно стараться его удержать, выполняя его просьбы, отвечая
на его вопросы.

Однако…
Как только ты начинаешь работать своим временем на клиента, а он тебе еще не заплатил, так ты теряешь
ценность в его глазах. Почему?

Все, что достается без усилий и бесплатно, не ценится. И, наоборот, за что заплатил деньгами или временем хочется использовать, чтобы компенсировать затраты.

Пока ты готовишь черновой набросок работы или отвечаешь на его вопрос, клиент параллельно может общаться с другими и озадачивать их, а потом начать выбирать.

Напротив, если ты сам озадачишь клиента вопросом, от ответа на который зависит дальнейший ход работы, ты покажешь свою вовлеченность в проект, внимание к деталям и экспертность.

А самое главное — вложившись личным временем в ответ на твой вопрос, начав с тобой взаимодействовать, клиент
поднимет твою ценность в своих же глазах.

ФИШКА #3: доставка и НДС

Один мой хороший знакомый продает дорогое электрооборудование. Понятное дело, что ценники у него сильно меняются в зависимости от покупателя и крутости его компании. Как тут не ошибиться и назвать оптимальную цену?

Все просто!
Мой друг называет близкую цену и смотрит на реакцию клиента. Клиент, соглашаясь, кивает? Значит можно запросить больше: «Но это цена без доставки и НДС», — так говорит мой приятель.

Если клиент возражает, мол, дорого, то, понятное дело, значит, цена уже включает доставку и НДС.

На фрилансе легко применить эту технику, заменив доставку и НДС необходимыми опциями. Например, при создании сайта это может быть размещение на хостинге и доменное имя. Без которых явно ни один сайт не запустить.

ФИШКА #4: принцип ПВО

Если тебя угораздило связаться с большой конторой, где решения принимают все, включая старшего помощника младшей уборщицы, то, наверное, тебе уже знакомы нескончаемые потоки правок, на которые потом появляются
новые правки.

При этом всегда все нужно срочно, особенно, если правки поступили вечером в пятницу. Ведь серьезные компании никогда не отвлекаются на такую ерунду, как выходные.

Разве ты не в курсе?

Тебя спасет проверенный армейский принцип ПВО.
Дословно звучит: «Подожди! Возможно, отменят».

Как правило со стороны клиента с тобой работает вовсе не тот человек, кто принимает решения. Возможно, он даже не знаком лично с тем, кто действительно принимает решения и подписывает бюджет.

И решения эти принимаются обычно либо крайне редко на советах директоров, либо на еженедельных планерках,
или еще веселее — по возвращении шефа из отпуска.

Важно выяснить, когда этот день Х наступит и выдержать именно этот срок, выполнив все существенные поставленные задачи.

А в остальное время можно смело тянуть резину, отправлять отчеты с видимостью работы, избегая сиюминутных правок, которые запросто могут десять раз отменить еще до демонстрации шефу.

ФИШКА #5: иллюзия выбора

Как часто тебе приходится говорить НЕТ входящим предложениям?

Если это реклама, коммерческие предложения, я уверен, отказываешь ты регулярно.

Ну, или в край — просто игнорируешь!
Так же и твой заказчик в сети легко уйдет в спячку, если твое предложение его не впечатлит.

Очень легко сказать НЕТ в ответ на вопрос «Вам нравится вариант А?» или «Вы можете прислать макет дизайна?».
Сказать НЕТ всегда проще, чем задумываться о потенциальной выгоде предложения.

Особо я бы отметил вопросы-оценки: «Вам нравится А?», «Вы хотите Б?» и открытые вопросы без намека на ответ:
«Расскажите, чего вы хотите?», «Что мне сделать для вас?». Они просто провоцируют отказы и молчание в ответ.

Какое решение?
Заранее спланировать варианты ответа клиента и загнать (да, да, как непослушного бычка) в рамки удобных нам вариантов.

Если представить, что перед тобой не взрослый человек с двумя высшими и ученой степенью с кучей свободного
времени, а малыш с явными проблемами концентрации внимания, то два готовых ярких варианта для выбора точно
захватят его.

Например, «Какой логотип вам нравится больше?»
Не столь важно, нравятся ли они вообще собеседнику. Важно снизить стресс клиента при ответе. Сравнить даже самые ужасные с его точки зрения варианты, явно проще, чем придумывать отговорки.

Другой пример: «Я могу сделать для вас А, и это займет X часов. Или же сразу приступить к Б, это я смогу сделать за Y минут. Какой вариант вам больше подходит?».

Если клиенту из предложенного действительно что-то понравится, он всегда об этом скажет. Наша задача —
сохранить контакт, если мы не угадали, чего хочет клиент.

Поэтому всегда вместо однозначного вопроса имеет смысл провоцировать сравнение. И вероятность получить ответ
резко возрастает!

Поделись в комментариях, какая фишка тебя зацепила больше?!